Gli indicatori di prestazione del negozio: genesi di un libro...

La prima cosa che voglio raccontarvi è dove ho scritto le prime pagine del libro. Avevo in testa da molto tempo l’idea: come doveva essere impostato, la struttura dei capitoli, il linguaggio da usare, gli esercizi… poi mi sono deciso: ho bloccato due giorni in agenda e sono andato su, nella baita.
Il tempo era brutto, ha piovigginato quasi sempre. Questo era il mio studio:

Vedete spuntare delle corna? Erano le capre che brucavano l’erba di fronte a casa. Alcune si disinteressavano del foglio elettronico su cui impostavo l’esercizio dei negozi gemelli…

… mentre altre sembravano affascinate!

Era autunno. Ho usato l’inverno per completare la prima stesura. Molti colleghi lo hanno riletto, chiosato e commentato. L’ho ampliato e corretto, finché non è arrivato il momento di correggere le bozze, il momento finale, gli ultimi ritocchi prima che il libro debuttasse in società.
E questo era lo studio in cui ho svolto quest’ultima, delicata operazione:

Va bene, passiamo ad argomenti più seri. Il libro, dunque.

L’ho scritto apposta per chi è responsabile di gestire un negozio: grande o piccolo, alimentare o non alimentare, specialista o generalista, di proprietà, organizzato o appartenente a una catena, economico o caro, … per chi prende quotidianamente decisioni piccole o grandi, che generano risultati migliori o peggiori. Ho scelto di rivolgermi genericamente a tutte le persone che gestiscono esercizi commerciali, perché sono convinto che il mestiere del commercio si poggia su una base di competenze comuni, e una di queste è l’interpretazione dei KPI.
Ho dunque cercato di offrire uno strumento operativo, facile da utilizzare. Una guida da tenere sul tavolo, da usare quando hai un dubbio, a portata di mano. Ho inserito anche un esercizio che accompagna l’intero svolgimento del libro, l’esercizio dei negozi gemelli, appunto, che ingaggia il lettore a scoprire che cosa sta succedendo in due diversi negozi, e a prendere decisioni per migliorarne la prestazione.
Perché mi interessano i numeri? Più che il numero in sé, l’operazione che mi appassiona è quella di “connettere”: collegare diversi indicatori tra di loro, confrontarli con altre informazioni per capire meglio che cosa sta effettivamente succedendo. Solo così potrò avere una visione diversa, inedita, non scontata e “automatica” del contesto in cui opero. E quindi potrò prendere decisioni a ragion veduta, talvolta innovative, sempre mirate a un obiettivo.
E infine: perché un libro sul commercio? In primo luogo perché conosco bene la realtà del negozio e perché mi piace. In secondo luogo, perché sono convinto che in negozio la relazione tra comportamenti e risultati, tra psicologia e matematica, è particolarmente evidente e immediata.

Emanuele Schmidt

Approfondimenti: scheda del libro, videointervista all'autore, intervista a Toy Store